Recent zei een klant mij het volgende: "Ik maak altijd de verkeerde beslissingen als het om geld gaat." Tijdens het daaropvolgende gesprek hebben we het uitgebreid gehad over financiële keuzes en gedrag.
De overheid stimuleert het ontwikkelen van gedragsvaardigheden van de financieel adviseur enorm. Wie zeer veel financiële kennis heeft, maar zich niet kan inleven in de wensen en behoeften van de consument, heeft niets aan die kennis.
Goede communicatie vanuit de adviseur is uiterst belangrijk, want verkeerde communicatie geeft vaak verkeerde veronderstellingen. Veel onvrede van consumenten is terug te voeren op een slechte communicatie.
Lees ook: Zegt je persoonlijkheid iets over hoeveel geld je verdient?
Hoe kom je tot een financiële beslissing?
Maar klanten hebben er zelf ook iets aan om inzicht in hun eigen gedrag te hebben. Hoe komen zij tot een financiële beslissing?
Er blijken drie factoren een rol te spelen:
- Ze stoppen veel of weinig tijd in het keuzeproces
- Ze zijn avontuurlijk of juist zekerheidzoekend
- Ze maken hun keuzes individueel of samen
Op grond van deze drie factoren vallen er vier doelgroepen - vier beslistypen - te onderscheiden: adviesgevoeligen, beheersten, ambitieuzen en gemaksgeoriënteerden.
Adviesgevoelig
Ieder beslistype heeft zijn eigen persoonlijke kenmerken. De adviesgevoeligen zijn kwetsbaar, want zij laten zich makkelijk overtuigen door anderen en dat is - zeker als het om geld gaat - niet zonder risico.
Door het gemakkelijke vertrouwen dat een adviesgevoelige stelt in zijn adviseur, riskeert hij bovendien dat hij een risicovol product afsluit, zonder zich daarvan bewust te zijn.
De adviesgevoelige geeft verder makkelijker geld uit dan de andere beslistypes. Meestal is hij ook niet geïnteresseerd in financiën. In deze categorie vallen meer vrouwen dan mannen. Kenmerkend is dat adviesgevoeligen veel over hun vragen praten met familie en vrienden.
Beheerste beslissers
Beheerste beslissers zijn onderzoekers die bij het zoeken van een financieel product veel feiten verzamelen en veel alternatieven afwegen. Zij gaan net zo lang door tot zij het voor hen ideale product hebben gevonden.
Wie beheerst is, houdt waarschijnlijk ook zijn huishouduitgaven zorgvuldig bij. Kenmerkende uitspraken van beheerste beslissers zijn: "Ik zoek veel informatie", "Ik neem er veel tijd voor" en "Ik overweeg veel alternatieven".
De ambitieuze beslisser
Anders is het gesteld met de ambitieuze beslissers. Zij zijn avontuurlijk. Een ambitieuze beslisser probeert graag nieuwe producten uit en vindt het niet erg om risico te nemen.
Hij denkt daarnaast graag na over hoe hij zo veel mogelijk rendement kan behalen. De ambitieuze beslisser is vaak jong, hoog opgeleid en meer dan gemiddeld geïnteresseerd in financiën.
De gemaksgeoriënteerde
Gemaksgeoriënteerden willen weinig risico lopen en zo min mogelijk tijd steken in financiële producten. Een gemaksgeoriënteerde is vaak wat ouder en beslissingen neemt hij meestal zelf, want hij heeft niet veel vertrouwen in adviseurs en praat ook niet graag met anderen over zijn financiën.
Gemaksgeoriënteerden kiezen vaak voor een standaardproduct dat makkelijk te begrijpen is en dus weinig tijd kost. Dat is niet altijd de meest optimale keuze.
Kenmerkende uitspraken zijn: "Ik stop met zoeken zodra ik een product heb gevonden dat voldoet" en "Ik overweeg een beperkt aantal alternatieven.”
Lees ook: Verander je gewoontes en houd je financiële voornemens beter vol
Mocht je adviseur zich ineens empatischer gedragen, dan weet je dat hij op training is geweest. Een goede zaak, maar veel belangrijker is natuurlijk dat je zelf inzicht krijgt in je eigen beslisstijl. Dan kun je voortaan misschien wel zeggen: "Ik neem meestal de goede beslissingen als het om geld gaat."